Прежде всего, отнеситесь к идее для бизнеса как к гипотезе, которую нужно либо подтвердить, либо опровергнуть. Помните, что вам нужно собрать реальные, а не желаемые данные, и увидеть ту картину, которая существует на самом деле, а не ту, которую вам хочется. Если востребованность идеи опровергается реальными данными, то нет смысла упорствовать. Задумку нужно либо переработать, либо оставить в покое.
Специалисты советуют предпринимателям не «влюбляться» в свои бизнес-идеи. Умейте отказываться от проектов, которые не нужны на рынке.
Определите и сформулируйте для себя концепцию проекта. Чем вы собираетесь заниматься, что предлагаете, для чего это нужно? Ответьте на вопросы:
Очень важный этап тестирования бизнес-идеи – сбор мнений потенциальных клиентов. Но запомните следующее: абстрактное мнение клиента о товаре не дает нам никаких конкретных данных.
Нас интересует не то, что клиент думает, а то, что он делает для решения своей проблемы, какой опыт он уже приобрел. На основе этих данных нам становится понятнее, каким образом мы можем решить клиентскую проблему. Поэтому для сбора данных используем вопросы, которые касаются уже имеющегося клиентского опыта.
Кстати, любые сведения о вашей ЦА приносят пользу бизнесу, и пригодятся вам впоследствии. Чем лучше вы знаете своего покупателя, его проблемы и потребности, тем понятнее становится, как с ним работать. Наличие детального клиентского портрета поможет грамотно выстроить комплексный интернет-маркетинг для вашей компании и найти точки соприкосновения с аудиторией.
Проблемные интервью и опросы
Как часто клиент испытывает эту боль? Сколько раз сталкивался с проблемой за последний месяц, год?
Каким образом клиент решает проблему сейчас?
Почему это решение не устраивает? В чем сложности? Какой побочный эффект у этого решения? Были ли попытки улучшить способ решения?
Как клиент сам представляет себе идеальное решение? Что думает о решении, которое предлагаете вы?
Когда клиент решал данную проблему в последний раз?
Во-первых, обязательно изучите опыт предпринимателей, которые уже запускали аналогичные проекты. Это касается в том числе и негативного опыта. Что помешало фирме стать успешной? Почему магазин закрылся через год, хотя подавал большие надежды? А если бизнес конкурента успешно работает много лет, то в чем его сильные стороны? Нас интересует объем продаж, динамика трафика, инвестиции, соотношение доходов и выручки и другие детали.
Прежде чем открывать собственный магазин, можно навскидку проверить реальный спрос на предполагаемый товар.
Предзаказ и пробные продажи
Если в вашем регионе вообще нет фирм-конкурентов, то стоит задуматься о причинах. Может быть, частные мастера, изготавливающие подарки хэнд-мейд, арендуют несколько полок в цветочном магазине и успешно реализуют там свою продукцию. Может быть, открывать отдельную лавку для хэнд-мейда в вашем городе бессмысленно, потому что на него слишком низкий спрос. Посмотрите странички частных мастеров в соцсетях. Возможно, что кто-то уже оказывает аналогичные услуги, но вывести проект на широкий рынок не удается по причине низкой востребованности у населения.
Как проверить бизнес-идею и оценить ее перспективы
Итак, в ходе тестирования идеи пройдите следующие этапы.
- Зачем нужен мой продукт? Какую задачу он решает? Какие потребности клиента закрывает?
- Кому я хочу продать свой товар/услугу? Кто моя ЦА? Где она живет и чем занимается?
- Где я хочу продавать товар? На каких площадках и рынках?
- За сколько денег я буду его продавать? Здесь нужно понимать, сколько денег ЦА готова тратить на покупку вашего товара/услуги, и какую стоимость вы можете назначить.
После того, как вы придумали продукт и определились, кому и зачем хотите его продать, проверьте наличие спроса на него с учетом географического местоположения. Может оказаться так, что востребованная в целом идея совершенно не востребована в вашем регионе. Такое тоже бывает.
Имейте в виду, что запрос может звучать по-разному, поэтому используйте больше формулировок.
Для проверки спроса по регионам используйте сервис Яндекс Вордстат. В строку поиска вбейте ключевой запрос, который вас интересует, и нажмите «Подобрать». Сделайте сортировку «По регионам». В результатах выборки мы видим, сколько раз за последний месяц пользователи искали товар в конкретном городе или регионе. Спрос на один и тот же продукт существенно отличается.
Клиентская аудитория делится на группы: те, кто еще не осознал потребность в продукте, и те, кто уже осознал, но не готов закрывать ее, а также и те, для кого проблема стоит остро, и они активно ищут способы ее решения. Многие из числа последних уже перепробовали различные варианты, и готовы заплатить первому, кто это решение найдет. На них мы ориентируемся прежде всего. Но их мнения в отрыве от реальности тоже ничего не значат.
Целевому клиенту может нравиться ваш товар в теории. Он может искренне полагать, что воспользуется услугой, когда вы начнете ее оказывать. Но на деле это может оказаться не так. Клиенту не хватит стимула, желания, бюджета на приобретение продукта, его клиентская боль окажется не настолько острой, чтобы устранить ее «прямо сейчас».
Во-вторых, внимательно отнеситесь ко всем конкурентам, с которыми вам предстоит соперничать. Частая ошибка предпринимателей – учитывать только прямых конкурентов и забывать про остальных. К примеру, если вы хотите открыть лавку хэнд-мейд подарков, то вашими конкурентами будут не только узкоспециализированные магазины подарков, но и цветочные магазины, реализующие подарочную продукцию.
Также можно закупить некоторые количество товара и попробовать продавать на маркетплейсах, через группу в соцсетях и т.д. Такой ход поможет понять, есть ли реальный спрос, а также – какая площадка лучше отрабатывает, если вы планируете реализовывать продукт на маркетплейсах.
Например, вы организуете производство, рассказываете о нем целевой аудитории, запускаете рекламу, набираете подписчиков в соцсетях. Создаете тестовый сайт – лендинговую страницу с кнопкой «Оформить предзаказ». А затем смотрите, какой процент потенциальных клиентов реально заинтересован в продукте и готов купить его, когда товар будет в наличии. Мониторить трафик можно с помощью Google Analytics.